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拓斯达董事长吴丰礼：工业机器人的全链服务逻辑

拓斯达董事长吴丰礼：工业机器人的全链服务逻辑

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原标题：拓斯达董事长吴丰礼：工业机器人的全链服务逻辑

2018年10月19日，由亿欧公司主办，思贝克联合主办的“bati智能制造•智能产品论坛”在深圳万科前海国际会议中心成功举办。

论坛上午的嘉宾分享环节中，拓斯达董事长吴丰礼发表了主题为“工业机器人的全链服务逻辑”的演讲，与众嘉宾分享了拓斯达进行工业机器人全链服务维卡软化点实验机配有样品保护装置的经验。以下为亿欧总结的吴丰礼的精彩观点：

1、未来的世界一定是智能制造、软硬结合加服务的模式。

2、当前制造业自动化需求的关键词,分别为：跨界竞争、价格战、成本提升、招工难、核心技术缺乏以及工业化程度不平均等六大点。

3、现在所有的制造业都面临着“三转”，分别是转型、转移和不断地转。这“三转”也是当下企业应对之道。

4、整个智能制造是由浅入深的过程。刚开始是做简单的人工替代，但事实上越简单的东西它可复制性越强，所以真正能够产生作用的反而是看似简单、技术含量不高，但事实上它的作用也是最明显。

5、智能制造中领域中，3c、汽车、光电、新能源和医疗这五个行业需求量是比较大的，同时这几个行业已经往前走了一步。

以下为亿欧整理的吴丰礼演讲全文

尊敬的各位领导，尊敬的各位企业家朋友，大家好！我是拓斯达的吴丰礼。非常荣幸有这个机会跟大家分享我对智能制造的理解，我演讲的题目是《工业机器人的全链服务逻辑》。

说到工业机器人，今天我们还会谈到工业互联。我认为，未来的世界一定是智能制造、软硬结合加服务的模式。谈到智能制造，其实所有的机会是来自于一些行业的痛点。大家都讲危在行业，但是机在企业，危当中一定诞生着机会。

关于目前智能制造的问题，有些关键词我们得先来回顾一下。

第一个关键词是跨界竞争。前段时间我跟很多企业家交流过，尤其是在制造业这个领域。现在非常明显，在制造业这个领域，曾经做汽车的，现在开始进入到家电领域了；做家电的，又进入到其他领域了。这其实意味着，跨界的竞争无处不在，所以紧接着下来就是价格战。因为每一个行业对于成本的管控是不一样的，一旦跨界了，对价格上的战争就开始了。

跟着就是整个行业的成本，从原材料、到人工、到管理层都在上升。同时，我们也看到当下的招工难，尤其是核心技术取法，包括产业工人的素质，还有工业化程度的不平衡，这些都是制造业的现状。

当然这些现状其实也给我们带来了机会，所以我们所有的探讨都是基于现状，在一些痛点的基础上寻找这个行业的机会。

如何进行工业机器人的全链服务

第一，行业细分，用最成熟的解决方案让客户实现最性价比的投资。因为每一个行业，它的工艺、场景是不一样的，所以我们把行业进行了细分。待会我会简单给大家汇报一下我们对于行业是怎么理解。

第二，依托有竞争优势的核心硬件服务于系统集成商共同完成解决方案。因为每一个行业应用场景不一样，所以我们是在各个行业、各个工艺领域去集合了各个不同的合作伙伴。这里面主要是应用层的，就是集成商这一层。

第三，以客户需求为导向，整合可以整合的所有资源满足客户需求。刚才高总已经讲到了，现在是互联互通的世界，所以我们会整合各方面资源围绕客户需求展开解决方案的探讨。

拓斯达主营业务是智能服务产品，它分为两个方面。

第一，以工业机器人为核心的智能制造，它主要基于eather cat、总线控制器。在这个基础上，我们的系统是开放的。当客户距离我们1千公里、2千公里时，我们在后台可以实现无线传输。同时，机器视觉系统，机器人和视觉是可以相嵌在一起的，所以不需要在机器人外面再加一个控制器，直接在机器人本体上就实现了。

第二，以系统控制为核心的工业互联。因为所有的机器人控制器是基于自己的控制系统，所以在数据采集方面天然就有优势。因此在客户那里，不管是做什么动作，或者是实现什么样的工艺，我们都可以在前台直接采集数据，为客户提供无线的传输。基于大数据，我们实现了云端仿真，最终数据会通过制造上云的方式，为客户提供mes，包括生产管理系统。我们这个模式就是“硬件+软件+服务”的模式。

这就是我们现在为客户做的，通过本体制造，加上系统集成，同时基于软件开发，最终形成工业互联。我们的整体解决方案，从最基本公司的水、电、气入手，因为这属于工业1.0，最简单的能源管理。

事实上这个看似最简单，但是却是为客户价值输出最大的一块。大家都在思考智能制造减少的是人工，事实上对于一个制造业企业来说，它最大的成本是在水、电、气这些能源的损耗，这些是看不见的。

过去的制造业中，我们习惯于每天算的都是人力成本和固定开支，事实上，每天消耗的电、水、气，这些看不见的开支才是最大的损耗。如果通过数据化的管理，通过能源的集约型配置，是可以完全实现成本降低的。所以我们从工业1.0开始，从最基础的开始做。

所有的制造业都面临着“三转”

在此基础上，我们才开始做智能装备的升级。当然也有很多制造业，前两天在一个机器人行业的交流会上，我开玩笑说，现在所有的制造业都面临着“三转”。哪“三转”呢？包括思贝克、拓斯达，我们都到“三转”上去投资了。所谓“三转”：

第一，转移。作为制造业来讲，都希望往产业密集、工业链非常好的地方去转，所以第镇流器一个是转移，从深圳慢慢往东莞转。出于成本的考虑，所以产业转移是趋势。

第二，转型。转型也是升级的一部分，从过去的人工作业、到半自动化、到全自动化、再到信息化、最终再到“信息+自动化”智能，这就是从转移到转型。

第三，不断的转。就是我刚才说的跨界竞争，整个产业不断的往前推进。

这“三转”是当下企业应对之道。在这个基础上，我们给客户提供的是智能装备。这个智能装备既有解决方案的应用层，又有以机器人为核心的设备层。

再接下来是信息化，因为信息化能为客户带来的是管理成本大幅度降低。这一块我就不细展开，因为今天主是谈电热片工业互联，接下来会有很多嘉宾带来主题演讲。

说到工业互联，第一层是核心零部件。

它相当于做面包的面粉，因为它是基础层。中国目前核心零部件基础领域就是三个方面，分别是结构减速器、控制器和伺服驱动。

目前我们实现了控制器和伺服驱动，这两个都是基于底层的基础研发。在此基础上，我们再提供综合解决方案“硬件+软件+JJG1136⑵017的变动性是波动度的概念应用”，最终形成了工业大数据。这就是我们为客户提供的全产业链的服务逻辑。

“铁三角”模式

目前针对制造业，我们提出了自己的解决方案“铁三角”模式。那么什么是“铁三角”？

第一，最上面的中线蝶阀是销售端。我们把全国分成五大区域，总共有32个办事处，目的是保证全方位、无死角去服务客户。因为应用集成方案需要有服务半径，所以渗透到全国的32个办事处，就能确保我们在任何地区都可以进行全方位的服务。

第二个角是解决方案。对于客户来说，他真正需要的不是机器人本体，而是是一整套的解决方案。在此基础上，我们会对客户的工艺，就是人、机、料、空间、物流，还有工艺优化进行全方位的诊断，然后给出一个解决方案，这包含了售前，包括了工艺，包括为客户提供一整套的3d动画，这个过程就是解决方案的售前。

第三个角就是交付，因为自动化解决方案当中最难的就是在交付这个层面，尤其像3c，像很多新产业，它的产业迭代特别快。所以从解决方案、到最终交付，他给我们的时间不会很长，很多时候都是在赶着时间。

在此基础上，我们这个交付是包含了制造业、供应链、调试、维护，还有培训输出，这一整套我们把它称之为交付。因为现在工程师是最难培养，也是最难孵化的。我们可以连方案、产品和工程师一起输出给客户，也就是客户买了机器人，买到自动化了，但没有人调试怎么办？除了为他培训人员之外，我们还可以为他输出工程师，这就是我们提供的附加服务。

对于工艺来说，我们又把它细分五大行业和八大工艺。

目前我们认为在智能制造领域中，已经有几个行业可以说是往前走了一步。首先是3c，3c是新产业的代表，因为它迭代特别快；其次是汽车，汽车是传统产业的代表，但是现在包括新能源汽车出来之后，对原有工艺也有很多颠覆；光电，刚才高总已经提到了汉能，像这些新领域也有很多的机会；接下来是新能源和医疗。我们认为在这五个行业在智能制造中需求量是比较大的，同时在这个领域经过了一定的摸索，已经迈出了第一步。

在这些行业中有通用型的工艺，比较多的是焊接、喷涂、组装、注塑、检测、打磨、冲压、上下料。有的工艺看似比较简单，但是对于人力的消耗是非常密集的。这些领域当中，要么就是比较危险，对人体有伤害；要么就是人力成本，在这个地方是非常集中的。

我记得我们有几个客户，光在上下料和打磨这个领域，一个10万人的企业，一年就可以省5、6千万。这些看似普通，但也是人力消耗最大的领域。所以整个智能制造是由浅入深的过程。刚开始是做简单的人工替代，但事实上越简单的东西它可复制性越强，所以真正能够产生作用的反而是看似简单、技术含量不高，但事实上它的作用也是最明显。

这是我们的“铁球齿钎头三角”模式，就是销售、解决方案和交付。

所以自动化改造，或者说智能制造的改造，看似简单，事实上在制造业沟通过程中，是需要一个团队来协作的。所以我们去客户那里一去就是二三十个人，一住就是半个月，这要求我们对工艺非常了解，这就是服务的过程。

我们公司2007年才成立的，因为机器人在中国是起步比较晚，也是起点比较低的领域。这十年当中，就有很多人在问拓斯达是怎么样通过十年的时间一直在高速上涨？这就提到企业的使命。我们存在的价值，就是能够服务于工业制造业，一句话来有时也采取铸造结构铸钢,铸铝等概括“让工业制造更美好”，我们所有做的工作，不管是在软件的开发，还是在硬件的制造，还是在服务体系上的打造，都是为了更好的服务客户。

不管从人力的减少，还是智能制造水平的提升，我们所有的拓斯达人只有一个使命，就是“让工业制造更美好”。同时，我们也希望和所有的制造业一起共同努力，去实现不管是从硬件，还是软件，还是服务，共同去实现智能制造的提升。

谢谢大家！

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